近幾年，筆者一圓夢想，在家鄉開了一家冰店，過程中體會了各種經營大小心得，未來持續透過文章分享一些觀察與體悟，首先聊最常被問的問題：
「觀光好生意好像很好做？」
被問過千千萬萬遍的問題，雖然講上面這句話的人通常只是閒聊，但總有一種被冒犯的感覺，好像觀光客的生意就很容易到手，其實並不是的。
談到經營，最先必須回歸「定位」的討論，賣給誰，是最核心的論述，接著才是怎麼賣，賣多少錢。
若想以觀光客為主客群，便須將空間、場域、行銷、品牌，成為某一個觀光「地區」必須購買或體驗的產品，若以上條件皆具備，那觀光客，便可作為主要客群來延伸其他策略。但過於刻意的商品，反而會造成排斥，這裡先不延伸討論。
伴手禮，是一個很好的例子，各大品牌都推伴手禮，就是因為若能與「地區」有很強的結合，直接打造觀光客消費動機。蝦餅、太陽餅、鳳梨酥，有著與地方有著強連結，因此容易被觀光客購買。
另外台南有許多精心設計的民宿，結合府城「古舊感」，使觀光客產生「既然到了台南，那就要住一住老屋，才有來府城的感覺」，旅宿業與地區的結合，在民宿產業裡有著顯著的效果。
觀光客群雖明確，看似容易觸及，但也存在著三大風險：
一、鎖定觀光客而開發出的產品，難以令在地人買單
臺南人很少買蝦餅吃，其實吃起來也不差，但就是平常不買。對觀光客來說，帶「伴手禮」的象徵意義，大於實質功能意義，帶一包安平蝦餅，消消辦公室同事代班的火氣，也是滿好，但對於在地人來說，並非日常所需的食品，購買慾望是相當低的，反而限縮客群。
想想，你上一次吃鳳梨酥是什麼時候呢？
二、生意落差大，平日虧假日賺
正因以觀光客需求打造品牌，若觀光客少的日子，生意自然不樂觀，若沒有其他策略配合，容易形成三天捕魚兩天曬網的窘境。
三、熟客不易培養，回購率低
觀光客到店也許一年不到一次，甚至下次來到同一地區不一定再訪，回購率低的情況下，便難以形成熟客池。也因為觀光客只購買一次，無法運用工具開展顧客生命週期，無法進行再行銷，便喪失許多潛在營收與利潤。
因此，當聊對方提到
「觀光客生意好像很好做？」
其實忽略了觀光客群的固有風險，也是許多未實際體會經營的人，在評估時容易忽視的課題。
筆者的店在過去正好落在觀光地區，但其實有用一些方式將以上風險影響降至最低，若迴響不錯，我們下回可以再聊。
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